Metoda empatického prodeje
Prodávat lidsky. Bez tlaku, manipulace a skriptů.
Empatický prodej je způsob, jak prodávat tak, abyste se na sebe mohli ráno podívat do zrcadla, a klient se k vám přesto rád vracel.
Proč vznikla
Roky jsem učil prodej přes techniky. A nefungovalo to.
Lidé si odnesli skripty, uzavírací otázky a odpovědi na námitky. Použili je jednou, cítili se jako podvodníci a víckrát ne. Neměli špatné techniky. Měli zataženou ruční brzdu, se kterou žádný návod nepočítal.
Empatický prodej proto začíná o dvě kapitoly dřív než běžná školení: u vás a u otázek. Teprve potom přijde nabídka, námitky a péče o klienty.
5 kapitol metody
Od „dobrý den“ po klienty, kteří vás doporučují
KAPITOLA 1
„Dobrý den“: sebepoznání
Prodej nezačíná u klienta, ale u vás. Čeho se bojíte, kde couváte, kdy začnete mluvit rychleji a kdy nabídnete slevu. Klasická školení tuhle kapitolu přeskočí, a proto techniky pak nedrží.
KAPITOLA 2
Práce s otázkami
Místo přesvědčování se ptáte. Na minulost, přítomnost a budoucnost klienta. Klient si sám pojmenuje, co potřebuje, a vy přestanete hádat.
KAPITOLA 3
Prezentace nabídky
Nevyjmenováváte, co všechno umíte. Nabídku stavíte z toho, co jste slyšeli: po čem klient touží a čeho se bojí.
KAPITOLA 4
Námitky a mindset
Námitka není útok, ale reakce. Naučíte se slyšet, co je pod ní, a zůstat v klidu, i když zazní „je to drahé“.
KAPITOLA 5
Získávání klientů a vztahy
Klienti, kteří se vrací a posílají další. Abyste nezačínali každý měsíc od nuly.
Srovnání
Klasické školení vs. empatický prodej
| Klasické prodejní školení | Empatický prodej | |
|---|---|---|
| Kde se začíná | ❌ u technik a argumentů | ✅ u vás: co vás drží zpátky |
| Kdo mluví | ❌ vy, přesvědčujete | ✅ klient, vy se ptáte |
| Nabídka | ❌ seznam toho, co umíte | ✅ odpověď na to, co klient chce a čeho se bojí |
| Námitky | ❌ připravená odpověď | ✅ pochopit, co je pod nimi |
| Po prodeji | ❌ další měsíc od nuly | ✅ vztah, návrat a doporučení |
Co na to klienti
Výsledky, ne pocity
Lukáš Vlach, Head of Sales
Z přibližně 800 tisíc na 3 miliony měsíčně i s týmem. „Prodávám minimálně na každé druhé schůzce.“
Radek Moťka
Výrazně vyšší hodinová sazba i cena projektů. „Ten svíravý žaludek, když jsem měl mluvit o penězích, je pryč.“
Libor Mattuš
Po druhé konzultaci domluvil s klientem o 50 % času navíc za 70 % vyšší cenu.
Chcete vidět, jak to funguje v praxi?
Na tréninku zdarma vám ukážu, proč běžné návody nefungují právě vám a jak prodávat podle svého typu.