Prokrastinace v podnikání: proč odkládáte právě prodej

Prokrastinace je odkládání věcí, o kterých víte, že je máte udělat, i když vás ten odklad něco stojí. V podnikání se ale většinou neodkládá práce. Odkládá se nepohodlí: telefonát, věta o ceně, follow-up po schůzce. A místo toho „ještě doladíte web“. Za tím obvykle není lenost, ale jedna ze čtyř brzd: odvaha, sebevědomí, hranice, nebo disciplína.

📌 V kostce

• Podnikatel neodkládá práci. Odkládá situace, kde může slyšet ne. Zbytek dne je naopak často plný práce.
• Prokrastinace není lenost. Je to strach, který vás kdysi chránil a dnes vám bere ruce.
• Za odkládáním prodeje bývá jedna ze 4 brzd. Každá vypadá trochu jinak.
• Pomáhá prodejní blok v kalendáři, nepříjemné jako první, malý začátek, jiná věta v hlavě a někdo, komu se zodpovídáte.
• Když odkládáte všechno, jste dlouho bez energie a špatně spíte, nemusí jít o prokrastinaci. To je potřeba probrat s odborníkem.

🕳️ Neodkládáte práci, odkládáte nepohodlí

Na Horkém křesle jsem vyprávěl o obchodníkovi, který nemohl jít za klienty. Na vizitce neměl titul a připadal si kvůli tomu méněcenný. Takže než někam půjde, potřebuje nové vizitky. Kdo dělal pro korporát, ví, že to jsou tak tři měsíce.

Tři měsíce se nic nedělo. A přitom byl celou dobu „v práci“.

Stejné to vidím u poradců. Ještě tohle přečtu. Ještě tenhle článek, ještě tenhle odborný web. A mezitím nikam nedojdou.

Takhle vypadá prokrastinace v podnikání. Nesedíte na gauči. Děláte web, logo, prezentaci, nový ceník, další kurz. Všechno užitečné. Jen to není to jediné, co přivede klienta: rozhovor s člověkem.

V knize o Metodě empatického prodeje mám příběh kluka z hokejového dorostu. Technicky nejlepší hráč na ledě. Ale nikdy nestřílel na branku. Vždycky přihrál, i když byl sám před brankářem. Řekl mi: „Když minu, všichni to vidí. Když přihrávám, zodpovědnost je na ostatních.“

Přesně tohle vidím u podnikatelů. Nepošlou nabídku. Nezvednou telefon. Vždycky najdou důvod přihrát.

🛑 Za odkládáním bývá jedna ze 4 brzd

Představte si auto s plným tankem, výkonným motorem a mapou. Šlapete na plyn, a auto nejede. Má zataženou ruční brzdu.

Ta brzda není lenost ani nedostatek motivace. Je to strach. Konkrétní a hluboko zakořeněný. Váš nervový systém ho kdysi vyvinul, aby vás chránil. Před hrozbou, která dnes možná ani neexistuje.

V podnikání pracuji se čtyřmi brzdami. Každá se v odkládání projeví jinak:

• Odvaha (vztah k lidem). Odkládáte telefonát a follow-up, protože odmítnutí nabídky slyšíte jako odmítnutí sebe. „Nechci otravovat.“
• Sebevědomí (vztah k sobě). Odkládáte, dokud nebudete „dost dobří“. Jako ten obchodník s vizitkami. Nezdražíte, dokud nebudete mít další certifikát.
• Hranice (vztah k penězům a k času). Na vaše prodejní věci nikdy nezbude čas, protože priority druhých jdou vždycky první. Na jednom Horkém křesle to podnikatelka popsala přesně: práce, děti, domácnost, nemocný pes. A ona až na konci.
• Disciplína (vztah k výkonu). Buď skáčete z věci na věc. Nebo naopak pracujete tak dlouho, dokud to není perfektní, a těsně předtím, než to pustíte ven, přidáte ještě kolo. Výsledek je stejný: do světa to nedostanete.

Perfekcionismus na tréninku přirovnávám k tomu, jako byste na sebe nalili benzin a zapálili se. Nebo si prostřelili kolena a chtěli běžet maraton. Standard, kterému se snažíte stačit, je často nesplnitelný. A často ani nebyl váš. Převzali jste ho, nebo jste si ho kdysi sami nastavili.

Obvykle vede jedna brzda. Na tu se vyplatí podívat jako první. Celý rámec popisuji v článku Co brzdí podnikatele: 4 ruční brzdy.

🌡️ Proč nefunguje „prostě se donuťte“

Mezi komfortem a růstem je ještě třetí zóna, o které se moc nemluví.

• Komfort: věci, které vás nic nestojí. Tady se nic nezmění.
• Nekomfort: tady rostete. Je to nepříjemné, ale unesete to.
• Trauma: krok je tak daleko, že tělo nejde. Zamrznete. Stačí k tomu jeden telefonát.

Když se do zóny traumatu nutíte silou, nepomůže to. Proto u odkládání nefunguje rada „prostě to udělejte“.

Na jednom Horkém křesle to podnikatel z finančního poradenství řekl lépe, než bych to řekl já: nemáme energii jít do malého nekomfortu, a proto zůstáváme ve velkém nekomfortu. Otázka pak není „jak se přinutit“. Otázka je: „Proč nemám energii do malého nekomfortu?“

Často je odpověď jednoduchá. Nevyšetříte si prostor pro sebe. Lev se musí nažrat první, jinak neuloví další kořist a hladoví celá smečka. Když jste vyčerpaní, nejdřív vám dojde energie na ty malé, nepříjemné věci. Na jeden telefonát. Na jednu větu o ceně.

A ještě jedna věc. Když klient řekne „nemám na to čas“, většinou tím myslí „nedávám tomu teď prioritu“. Zkuste si stejnou větu přeložit u sebe. „Nemám čas zavolat“ často znamená „nechci to teď cítit“.

🪜 Jak přestat prokrastinovat v prodeji: 6 kroků

1. Prodejní blok jako schůzka. Ne „tento týden budu volat“. Ale: „V pondělí od 8:00 do 9:30 budu oslovovat, u stolu v pracovně.“ Konkrétní den, čas a místo. Oslovování dávejte ráno nebo dopoledne, kdy máte nejvíc energie. Já dělám náročné věci dopoledne a konzultace až odpoledne.

2. Nepříjemné jako první. Představte si, že můžete pracovat jen dvě nebo tři hodiny denně a zbytek vám zakážu. Co uděláte? Ty nejdůležitější věci. A ty jsou často právě ty, které vám berou nejvíc energie. Proto patří na začátek dne, ne na konec.

3. Malý začátek. Když se vám nechce, řekněte si: „Udělám to jen dvě minuty.“ Začněte nejjednodušším kontaktem. Jedna zpráva, ne deset. Nemáte skočit. Máte udělat krok. A zítra o jedno procento víc.

4. Jiná věta v hlavě. „Zase mě odmítnou“ přepište na: „Možná odmítnou, ale možná ne. A i odmítnutí je jen informace.“ Pomáhá i jednoduchá analýza strachu na papír, tři sloupce: - Čeho se bojím? (aspoň tři věci) - Co můžu logicky udělat, aby se to nestalo? - Co udělám, kdyby se to stalo?

Pilot letadla má taky strach. Může ale vzlétnout, protože si předem nacvičil i situace, které se mu možná nikdy nestanou.

5. Někdo, komu se zodpovídáte. Najděte si člověka, skupinu nebo komunitu, která se vás zeptá. Ze sta lidí, kteří řeknou, že půjdou do posilovny, jich po třech měsících chodí pravidelně jen pár. A většina z nich má trenéra.

6. Zastavit se a srovnat kurz. Po každém hovoru nebo schůzce si položte jednu otázku: „Co bych příště udělal jinak a proč?“ A po sérii hovorů si vědomě řekněte: „Tento blok je hotový, jdu dál s čistým štítem.“

Jedno upozornění. Hlídejte opačný extrém. Péče o sebe se taky dá zneužít k útěku. Patnáct minut běhu a jdu telefonovat. Ne dvě hodiny běhu, abych telefonu utekl.

💬 Pět otázek na ráno, kdy se vám nechce

Když sedíte nad telefonem a děláte cokoli jiného, zkuste si položit tyhle otázky. Nahlas nebo na papír.

1. „Čeho se teď doopravdy bojím? Že řeknou ne, nebo co si o mně pomyslí?“
2. „Je to krok do nekomfortu, nebo do zóny, kde zamrznu? A jaký menší krok by byl jen nepříjemný?“
3. „Proč nemám energii do malého nekomfortu? Co jsem tento týden udělal jen pro sebe?“
4. „Co je teď pro mé podnikání to nejdůležitější? Je to ten web, nebo ten rozhovor?“
5. „Komu jsem slíbil, že to udělám? A co mu řeknu v pátek?“

⚠️ Kdy to není prokrastinace

Někdy odkládání není brzda, ale signál, že jedete dlouho na rezervu. Když vás obchod úplně přestane bavit, máte vůči klientům cynismus („stejně nekoupí“), dlouhodobě špatně spíte a jste unavení, i když odpočíváte, je to víc než prokrastinace. To je potřeba probrat s odborníkem, ne s dalším time managementem.