Plyn na podlaze, auto stojí
Znáte to. Máte kurzy, máte know-how, máte i pár spokojených klientů. Víte, co byste měli udělat: zavolat, napsat, říct cenu, dotáhnout nabídku. A přesto to neuděláte. Nebo to uděláte napůl.
Většina z nás v tu chvíli přidá plyn. Víc práce, víc marketingu, další kurz. Jenže auto pořád stojí, protože je zatažená ruční brzda. A ta nesedí ve strategii ani v produktu. Sedí ve vás.
Roky jsem učil prodej přes techniky a postupy a byl jsem frustrovaný, že lidem nefungují. Učil jsem to špatně. Návody učí jet rychleji. Nikdo vás neučí povolit brzdu. Po 17 letech v obchodě a více než 2 500 proškolených lidech vidím pořád stejné čtyři páky: odvahu, sebevědomí, hranice a disciplínu.
U každé brzdy najdete, jak se projevuje v prodeji, co si u toho říkáte a jeden malý krok, který zvládnete. Ne skok. Krok.
Proč nefunguje rada „vystupte z komfortní zóny“
Všichni radí vystoupit z komfortní zóny. Mezi komfortem a růstem je ale ještě třetí zóna, o které se moc nemluví.
- Komfort: věci, které znáte a které vás nic nestojí. Tady se nic nezmění.
- Nekomfort: tady rostete. Je to nepříjemné, ale unesete to.
- Trauma: krok je tak daleko od komfortu, že tělo nejde. Zamrznete. Nemusí to být nic dramatického, stačí jeden telefonát.
Příklad: zavolat nejlepším klientům, že zdražujete. Pro jednoho je to nekomfort. Pro druhého zóna traumatu, a tak ten telefon týdny odkládá. Víte, co říct. Tělo vás nepustí.
Proto u každé brzdy dostanete jen malý krok. Má být nepříjemný, ne ochromující. Když ho uděláte a nic se nezboří, tělo si zapamatuje, že to jde. Příště bude krok o kus větší a zvládnete ho snáz.
Brzda 1: Odvaha (vztah k lidem)
Jak se projevuje v prodeji
Víte přesně, koho oslovit. Bývalého klienta, kterému by se hodila navazující spolupráce. Člověka z konference, se kterým jste si slíbili, že se ozvete. Zprávu máte rozepsanou, a místo odeslání jdete „ještě upravit web“.
Nebo jste po schůzce slíbili follow-up. Uplyne týden, dva. Teď už vám to přijde trapné, tak to necháte být. Klient mezitím koupí jinde.
Co si říkáte
- „Nechci otravovat.“
- „Teď asi nemá čas, ozvu se po prázdninách.“
- „Když se neozval, asi nemá zájem.“
Pod tím je strach z odmítnutí a z toho být vidět. Strach z prodeje často není strach z prodeje. Je to strach, že odmítnutí nabídky bude znamenat odmítnutí vás.
Jeden malý krok
Pošlete jednu krátkou zprávu jednomu člověku, kterého odkládáte. Ne nabídku. Třeba: „Dobrý den, ozývám se, jak jsme se domluvili. Jak to u vás teď vypadá s tím, co jsme řešili?“ Jedna zpráva, ne deset.
Brzda 2: Sebevědomí (vztah k sobě)
Jak se projevuje v prodeji
Klient se zeptá, kolik to stojí. Řeknete cenu a ještě než stihne cokoli odpovědět, dodáte: „Ale dá se to udělat i v menším rozsahu.“ Nebo: „Pro vás bych tam něco slevil.“ Klient přitom nic nenamítl. Slevu jste nabídli sami sobě, aby vás přestal svírat žaludek.
Jiná podoba: před schůzkou si projdete web konkurence a odcházíte s pocitem, že oni jsou profesionálové a vy jen něco zkoušíte.
Co si říkáte
- „Za tolik peněz to přece nikdo nekoupí.“
- „Ostatní jsou lepší, mají víc certifikátů.“
- „Ještě jeden kurz a pak už budu mít dost jistoty.“
Tohle je imposter syndrom v praxi. Nejde o vaše znalosti. Jde o to, kolik si myslíte, že smíte chtít.
Jeden malý krok
Na příští schůzce řekněte cenu a pak tři vteřiny mlčte. Nic nevysvětlujte, nic neslevujte. Jen počkejte, co řekne klient. Podrobně to rozebírám v článku Jak říct cenu a nesnížit ji ze strachu.
Brzda 3: Hranice (vztah k penězům a času)
Jak se projevuje v prodeji
Ozve se klient, o kterém už v prvním hovoru tušíte, že s ním bude potíž. Chce to levněji, rychleji a „jen malou úpravu navíc“. Vezmete ho, protože bez něj by měsíc nevyšel.
Nebo úvodní konzultace zdarma, která se protáhne na dvě hodiny. Pak druhá, „ať se klient rozhodne“. Pak e-mail s dotazem, který vám sebere celý večer. Nikdo vám za to nezaplatí a vy jste si o to neřekli.
Co si říkáte
- „Když řeknu ne, přijdu o něj.“
- „Teď si nemůžu vybírat.“
- „Je to jen maličkost, to přece udělám.“
Výsledek: děláte hodně, vyděláváte málo a jste unavení. Ne z práce samotné, ale z toho, že ji děláte za cizích podmínek.
Jeden malý krok
Připravte si jednu větu pro chvíli, kdy klient chce něco navíc: „To je mimo rozsah, na kterém jsme se domluvili. Můžu vám na to poslat samostatnou nabídku.“ Řekněte ji jednou. Bez omlouvání a bez dramatu.
Brzda 4: Disciplína (vztah k výkonu)
Jak se projevuje v prodeji
Máte rozpracované tři produkty, nový web a podcast, který jste nespustili. Follow-upy po schůzkách neodcházejí, protože „nejdřív vyladím nabídku“. Nabídka je přitom hotová z devadesáti procent už měsíc.
Prokrastinace v podnikání málokdy vypadá jako lenost. Většinou vypadá jako příprava. Jako další nápad, který je tentokrát konečně ten pravý.
Co si říkáte
- „Ještě to není dokonalé.“
- „Tohle bude ono, jen to musím rozjet pořádně.“
- „Začnu od pondělí.“
Pod tím často bývá obava, že když věc dotáhnete a nevyjde, bude to vypovídat o vás. Nedotažená věc nemůže selhat. A tak zůstává nedotažená.
Jeden malý krok
Vyberte jednu rozpracovanou věc, která je nejblíž ke klientovi: nabídku, follow-up nebo ceník. Dotáhněte ji do 48 hodin na „dost dobré“ a pošlete ji. Vylepšovat můžete potom, až uvidíte reakci.
Která brzda drží vás?
Málokdy máte zataženou jen jednu. Jedna ale obvykle vede. Poznáte ji podle toho, u které situace z tohoto článku se vám stáhl žaludek. Tělo je tady přesnější než hlava.
Brzdy se navíc rády spojují. Odvaha a Disciplína dohromady vypadají jako follow-up, který nikdy neodejde: bojíte se ozvat, a tak to „nejdřív připravíte pořádně“. Sebevědomí a Hranice dohromady vypadají jako práce navíc zdarma: nevěříte, že si o peníze smíte říct, a tak radši přidáte. Když víte, která páka vede, víte, kde začít.
Nepotřebujete přitom řešit všechny čtyři najednou. Stačí povolit tu, která drží nejvíc. Ostatní se často trochu uvolní samy, protože přestanete jezdit se zataženou brzdou a šlapat přitom na plyn.
Pokud chcete rychlé vodítko, udělejte si test podnikatelského typu. Devět situací, dvě minuty, bez registrace. Uvidíte, ze kterého centra prodáváte (Srdce, Mozek, nebo Koule) a co vás brzdí přesně ve chvíli, kdy má klient říct ano. Kdo chce jít do hloubky, pro toho je online kurz 4 brzdy: čtyři lekce, diagnostický test a AI asistent, který pomůže ve chvíli, kdy na svou brzdu narazíte v reálném hovoru.
A ještě jedna věc. Brzdu nepovolíte tím, že na sebe zatlačíte víc. Povolíte ji malými kroky, které tělo unese. Proto tady nenajdete výzvu „od pondělí změňte všechno“.
Co udělat zítra
- Vyberte jednu brzdu, ve které jste se poznali nejvíc. Jen jednu.
- Udělejte její malý krok: jednu zprávu, tři vteřiny ticha po ceně, jednu větu o rozsahu, nebo jednu dotaženou věc.
- Večer si zapište, co se dělo v těle před tím krokem a po něm. Žádné hodnocení, jen záznam.
