Víte přesně, co dělat. A stejně to neuděláte
Zkuste si projít pár situací, které slýchám od podnikatelů skoro každý týden:
- Klient řekl „ozvu se“ a neozval se. Víte, že byste mu měli zavolat. Telefon leží na stole už třetí týden.
- Víte, že jste levní. Novou cenu máte spočítanou. Jenže ji pořád nikomu neřeknete.
- Víte, že zakázka, kterou zrovna zvažujete, se vám nevyplatí. Stejně ji vezmete, protože „aspoň něco“.
- Víte, komu napsat o doporučení. Zprávu máte rozepsanou v hlavě. Neodešle se.
Nic z toho není složité. Na každou z těch věcí existuje návod, video nebo kurz. Většinu z nich jste možná viděli. A přesto to neuděláte.
Pak přijde ta nejhorší část. Začnete si to vyčítat. „Jsem líný. Nemám disciplínu. Asi nejsem obchodník.“ A koupíte si další kurz, který vám znovu vysvětlí, co máte udělat.
Roky jsem učil prodej přes techniky a postupy a byl jsem frustrovaný, že lidem nefungují. Učil jsem to špatně. Lidem nechyběla znalost. Chybělo něco, co musí přijít dřív než jakýkoli návod.
Zóna komfortu, nekomfortu a ta třetí, o které se nemluví
Všichni radí vystoupit ze zóny komfortu. Zní to jednoduše. Jenže mezi komfortem a růstem je ještě jedna zóna. A kdo do ní skočí rovnou, nezačne růst. Zamrzne.
1. Komfort: nic vás to nestojí
Věci, které znáte a které zvládáte bez přemýšlení. Odpovídáte na poptávky, které přišly samy. Děláte práci pro klienty, které už máte. Je tu klid, ale nic se tu nemění.
2. Nekomfort: tady rostete
Je to nepříjemné, ale unesete to. Trochu se vám zrychlí tep, když říkáte cenu, ale řeknete ji. Napíšete člověku, kterého neznáte, i když vás to stojí pár minut přemlouvání. Tady se podnikání posouvá.
3. Zóna traumatu: tělo nejde
Slovo trauma tady neznamená diagnózu. Myslím tím krok, který je tak daleko od vašeho komfortu, že tělo prostě nejde. Hlava ví, co udělat. Ruka se k telefonu nepohne.
Nemusí to být nic dramatického. Stačí jeden telefonát. Třeba zavolat svým nejlepším klientům a říct jim, že zdražujete. Pro jednoho podnikatele je to nekomfort: chvíli se mu nechce, pak to udělá. Pro druhého je to zóna traumatu. A tak ten telefon týdny odkládá a vymýšlí si, proč teď zrovna není vhodná doba.
Víte, co říct. Tělo vás nepustí.
Proč vám další návod nepomůže
Většina kurzů není špatná. Jen řeší, co máte udělat. Neřeší to, co vám nedovolí to udělat.
Když stojíte před krokem, který je pro vás v zóně traumatu, další informace vám nepomůže. Víte toho dost. Problém není v hlavě, ale v tom, že si tělo pamatuje, co se stalo, když jste kdysi udělali něco podobného. Bylo to nepříjemné, trapné nebo bolavé. A tak vás chrání.
U mě to začalo na tržnici. Jako kluk jsem prodával u stánku rodičů svetry, rukavice a dřevěné hračky. Táta na mě volal: „Oslovuj zákazníky, vždyť ti utíkají!“ Stahoval se mi žaludek. Tam jsem se nenaučil obchodovat. Naučil jsem se, že moje hodnota je podmíněná výkonem.
Ten program mi v dospělosti pomohl vydělat. A zároveň mě málem zastavil.
Každý si neseme něco podobného. Někdo se naučil, že nemá otravovat. Jiný, že o penězích se nemluví. Další, že chyba se neodpouští. V běžném životě to skoro nevidíte. V podnikání se to ozve přesně ve chvíli, kdy máte zvednout telefon, říct cenu nebo odmítnout klienta.
„Fakt to stálo za to?“
Vybudoval jsem dvě firmy, které se dostaly do Forbesu. Zvenku to vypadalo jako úspěch. Zevnitř to byla honička bez cílové pásky. Další klient, další milion, další důkaz, že za něco stojím. Každý cíl, který jsem doběhl, se posunul o kus dál.
Na brzdy jsem nesahal. Jen jsem šlapal víc na plyn. Víc práce, víc lidí, víc tlaku na sebe.
Skončil jsem v nemocnici. Ležel jsem na lůžku, koukal do bílého stropu a počítal praskliny v omítce, abych nemusel myslet na to, co přijde. A v tom tichu mi v hlavě naskočila jediná otázka: „Fakt to stálo za to?“
Firmy jsem pak prodal. Dnes je moje poslání pomáhat podnikatelům, aby si nemuseli prožít to, co já.
Když se mluví o vyhoření podnikatele, často se řeší jen množství práce. Z vlastní zkušenosti vím, že stejně vyčerpávající je něco jiného: neustále se silou vůle tlačit přes hranu. Skákat do zóny traumatu, zamrznout, vyčítat si to a skočit znovu. To vás vysaje víc než přesčasy.
Jak z toho ven: malé kroky v nekomfortu
Řešením není skočit do traumatu a „prostě to udělat“. Řešením je najít krok, který je nepříjemný, ale unesete ho. A pak další.
- Místo „zavolám všem klientům, že zdražuji“ zkuste říct novou cenu prvnímu novému klientovi.
- Místo „budu denně volat deset lidí“ zkuste jednu krátkou zprávu člověku, kterého už znáte.
- Místo „už nikdy nedám slevu“ zkuste příště cenu říct a pak pár vteřin mlčet.
- Místo „odmítnu všechny nevýhodné zakázky“ zkuste u jedné z nich nastavit jasnější podmínky.
Možná vám to přijde málo. Jenže jeden malý krok, který uděláte, má větší cenu než velký plán, který týdny leží v hlavě. A hlavně: po malém kroku nepřijde výčitka, ale zkušenost, že to šlo. Tu si tělo zapamatuje.
Každý takový krok posune hranici. Co bylo včera zóna traumatu, je za pár týdnů nekomfort. A co bylo nekomfort, se stane běžnou součástí vaší práce.
Tělo jako palubní deska
Stažený žaludek, odkládání, věta „ještě předtím musím dodělat…“. To nejsou důkazy, že jste slabí. Je to signál, že krok je moc velký. Neznamená to, že ho nemáte dělat. Znamená to, že ho máte zmenšit.
Kde máte zataženou brzdu
U každého se zóna traumatu ozve jinde. Někomu u oslovení lidí, jinému u ceny, dalšímu u slova „ne“ nebo u dotahování věcí do konce. Popsal jsem to podrobněji v článku o 4 brzdách podnikání. A pokud se vám zasekává hlavně cena, pomůže vám text jak říct cenu.
Co tento přístup není
Není to terapie. Slovo trauma tu používám pro naučené ochranné vzorce, které nás v podnikání brzdí. Pokud prožíváte silnou úzkost nebo stavy, které vás ochromují i mimo práci, obraťte se prosím na odborníka.
O tomhle všem píšu knihu. E-kniha Trauma v podnikání vychází 1. 1. 2027 a je teď v předprodeji. Je pro podnikatele, kteří vědí, co mají udělat, a přesto to neudělají. Než se rozhodnete, můžete si zdarma přečíst ukázku včetně celé první kapitoly: kniha Trauma v podnikání.
Co udělat zítra
- Napište si jednu věc, kterou víte, že máte udělat, a týdny ji odkládáte. Jen jednu. Konkrétně: komu, co a jak.
- Zeptejte se těla, ne hlavy. Když si ten krok představíte, je to nepříjemné, ale zvládnutelné? Nebo se všechno stáhne? Pokud to druhé, jste v zóně traumatu.
- Zmenšete krok, dokud nebude jen nepříjemný. A ten menší krok udělejte ještě ten den.
