To mi stačí, chci to začít řešit →

Námitkovník · odpovědi zdarma + online kurz

Námitkovník: vědět, jak reagovat, je jedna věc. Opravdu to udělat je druhá.

„Je to drahé“, „nemám čas“, „rozmyslím si to“. Co říct, najdete níže u 11 nejčastějších námitek. Jenže ve vteřině po „ne“ vám buší srdce a v hlavě je prázdno. Jak v tu chvíli zůstat v klidu a odpovědět, učím v online kurzu Námitkovník.

Chci Námitkovník za 489 Kč → Nejdřív odpovědi na námitky ↓

11 krátkých videotréninků + pracovní sešit · jednorázově · garance 30 dní

Námitka není útok, ale informace. Klient vám jí říká, že mu ještě něco chybí: informace, důvěra, nebo odvaha se rozhodnout. Správná reakce proto není protiargument, ale přijetí a otázka.

Tohle většina lidí, kteří prodávají sami, ví. A stejně ve chvíli, kdy klient řekne „to je drahé“, začnou vysvětlovat, obhajovat se, nebo rovnou nabídnou slevu. Po hovoru přesně vědí, co měli říct. Jen o hodinu později.

Proč to v hovoru neuděláte, i když víte, co říct

Protože nejde o znalosti. Ve vteřině po „ne“ za vás rozhoduje nejstarší část mozku a ta má jen tři reakce:

ÚtokArgumentujete a obhajujete se. Klient necítí jistotu, cítí tlak.
ÚtěkUstoupíte, nabídnete slevu, ukončíte hovor dřív než klient.
UstrnutíPrázdná hlava. Klient ticho vyloží jako nejistotu.

Která reakce vyhraje, záleží na tom, kterou ze 4 brzd podnikání v sobě nesete nejsilněji:

Odvaha„Nemám čas“, „pošlete mi to e-mailem“, „máme dodavatele“ → útěk, nebo zrychlení a tlak.
Sebevědomí„Nemám peníze“, „jinde je to levnější“ → obhajoba, omlouvání se, sleva.
Hranice„Je to drahé“, „dejte mi slevu“, „musím se poradit“ → ústupek.
Disciplína„Rozmyslím si to“ → žádný další krok, pak jen „připomínám se“.

Kterou brzdu máte nejsilnější, poznáte podle toho, u které námitky vám nejvíc stoupne tep. A proto se námitky nenaučíte čtením. Nejdřív musíte zvládnout sebe, teprve pak má smysl odpověď.

Online kurz

Námitkovník: nejdřív klid, pak odpověď

Kurz nezačíná větami, ale u vás. Poznáte, jak reagujete, když klient řekne „ne“, naučíte se vrátit do klidu a teprve pak odpovídáte. Odpovědi tam jsou, ale až na konci.

  1. 11 krátkých videotréninků ve 3 částech. Poznat svou reakci, zkrotit sebe za 10 vteřin, pak odpovědět.
  2. Pracovní sešit, 29 stran (PDF). S testem, jak na námitky reagujete, a listem „Můj vlastní námitkovník“ pro váš obor.
  3. 12 nejčastějších námitek. „Drahé“, „nemám čas“, „pošlete to e-mailem“ a co říct místo útoku, útěku nebo ustrnutí.
  4. Tahák podle typů klientů. Srdce, Mozek a Koule: jak na koho mluvit.
  5. Bonus: celý trénink z Horkého křesla. Záznam živé práce s koučkou Luckou, jak se dostala na cenu 5 000 Kč za hodinu.

Námitkovník · online kurz

489 Kč

jednorázově · karta nebo převod · přístup e-mailem hned po zaplacení

Chci Námitkovník · 489 Kč →

Garance 30 dní. Zaseknete se u námitky ze svého oboru? Napište mi ji a odpovím vám osobně. A když vám to ani pak nepomůže, vrátím vám peníze.

Kolik času to zabere? Jedna část týdně: pustit krátká videa, vyplnit list a týden to zkoušet v reálných hovorech. Pro koho to není? Pro toho, kdo hledá tahák, jak klienta „ukecat“. Tohle je o klidu a upřímnosti, ne o technikách tlaku.

11 nejčastějších námitek a co na ně říct

U každé najdete, co za ní obvykle bývá, kterou brzdu v prodávajícím spouští, co neříkat a věty, které fungují bez tlaku.

Hranice„Je to drahé“Klient ještě nevidí, co mu to přinese, nebo vám zatím nevěří. Málokdy jde jen o peníze.Celá odpověď → Odvaha„Nemám čas“Teď nevidí důvod, proč by vám čas měl dát. Někdy jde o zdvořilé ne.Celá odpověď → Sebevědomí„Nemám peníze“ / „Nemáme rozpočet“Buď opravdu chybí peníze, nebo klient zatím nevidí návratnost.Celá odpověď → Odvaha„Nemám zájem“Reflex na neznámý hovor. Klient odmítá obchodníka, ne vaši nabídku.Celá odpověď → Odvaha„Teď ne, zavolejte později“Často opravdu nevhodná chvíle. Bez konkrétního termínu se ale z „později“ stane „nikdy“.Celá odpověď → Disciplína„Rozmyslím si to“Chybí informace, důvěra, nebo odvaha. Anebo je to zdvořilé ne.Celá odpověď → Odvaha„Pošlete mi to e-mailem“Nejčastější zdvořilý způsob, jak ukončit hovor. Občas skutečná potřeba si věci přečíst.Celá odpověď → Hranice„Musím se poradit“O věci rozhoduje i někdo jiný, nebo klient potřebuje oporu pro své rozhodnutí.Celá odpověď → Odvaha„Už máme dodavatele“Klient je spokojený, nebo nechce riskovat změnu. Obojí je informace.Celá odpověď → Sebevědomí„Jinde je to levnější“Klient srovnává cenu, protože ještě nevidí rozdíl v tom, co dostane.Celá odpověď → Hranice„Dejte mi slevu“Zkouška, jestli cena drží. Někdy skutečný limit rozpočtu.Celá odpověď →

Varianty jako „musím si to promyslet“ najdete pod „Rozmyslím si to“, „na to nemám“ pod „Nemám peníze“ a „je to moc drahé“ pod „Je to drahé“.

Odpovědi teď máte. Další „ne“ přijde. Otázka je, jestli v tu vteřinu budete v klidu.

Námitkovník: 11 videotréninků, pracovní sešit a bonus z Horkého křesla za 489 Kč jednorázově. S garancí 30 dní.

Chci Námitkovník za 489 Kč →

Chcete to raději probrat na své situaci? Domluvte si konzultaci.

Martin Luňák

Martin Luňák je sales mentor a autor Metody empatického prodeje (5 pilířů: Bezpečí, Naslouchání, Pochopení bolesti, Neodolatelná nabídka, Uzavření). V obchodě je od roku 2006, proškolil přes 2 500 lidí a mentoruje více než 150 lídrů ve firmách. Školil týmy firem jako mBank, Alza, O2 nebo Česká spořitelna. Vybudoval a prodal dvě firmy. Pomáhá podnikatelům prodávat bez tlaku a manipulace, přes porozumění klientovi a odstranění 4 brzd podnikání. Víc o mně

Časté otázky

Co je námitka v prodeji?

Námitka je věta, kterou klient vyjádří pochybnost nebo odpor, třeba „je to drahé“, „nemám čas“ nebo „rozmyslím si to“. Podle Metody empatického prodeje není útokem, ale informací, že klientovi chybí informace, důvěra, nebo odvaha se rozhodnout.

Jak správně reagovat na námitky zákazníků?

Ve třech krocích. Námitku přijměte („Rozumím.“), zeptejte se, co za ní je („Co je pro vás teď největší překážka?“), a teprve pak reagujte. Nepřebíjejte ji argumentem, klient by se bránil ještě víc.

Jaké jsou nejčastější námitky v prodeji?

Nejčastěji „je to drahé“, „nemám čas“, „nemám peníze“, „rozmyslím si to“, „pošlete mi to e-mailem“, „musím se poradit“ a „už máme dodavatele“. V Námitkovníku najdete 11 nejčastějších námitek i s tím, co za nimi obvykle je a co na ně říct.

Proč mě námitky tolik rozhodí?

Protože námitka ve vás spustí jednu ze 4 brzd podnikání: odvahu, sebevědomí, hranice, nebo disciplínu. Tělo zareaguje útokem, zamrznutím, útěkem, nebo ústupkem dřív, než stihnete přemýšlet. Pomáhá brzdu pojmenovat a trénovat reakce nahlas.

Dá se každá námitka překonat?

Ne a není to cíl. Někdy je námitka upřímné ne a klient vaši nabídku opravdu nepotřebuje. Kvalitní ne je pro vás stejně cenné jako kvalitní ano, protože nemusíte ztrácet čas follow-upy, které nikam nevedou.

📚 Další články

„Je to drahé“: co za tím bývá a co říctKlient řekl „je to drahé“? Co tím obvykle myslí, co neříkat a 3 věty, které fungují bez tlaku podle Metody empatického prodeje.Číst · 6 min →„Nemám čas“: co za tím bývá a co říctKlient řekl „nemám čas“? Co tím obvykle myslí, co neříkat a 3 věty, které fungují bez tlaku podle Metody empatického prodeje.Číst · 6 min →„Rozmyslím si to“: co za tím bývá a co říctKlient řekl „rozmyslím si to“? Co tím obvykle myslí, co neříkat a 3 věty, které fungují bez tlaku podle Metody empatického prodeje.Číst · 7 min →4 brzdy podnikání: proč prodáváte méně, než umíteOdvaha, sebevědomí, hranice, disciplína. Čtyři brzdy, kvůli kterým prodáváte méně, než umíte, a jak je povolit bez triků a tlaku.Číst · 10 min →Follow up po schůzce: kdy a jak se ozvat bez otravování (šablony zpráv)Follow up po schůzce bez dotírání: kdy se ozvat, co napsat a jak si z follow-upu udělat systém.Číst · 9 min →