„Jinde je to levnější“ většinou neznamená, že klient chce nejlevnější řešení. Znamená, že zatím nevidí rozdíl mezi vámi a tou druhou nabídkou, a tak srovnává jediné, co srovnat umí: číslo. Nesrovnávejte ceny, neshazujte konkurenci a neslevujte. Zeptejte se, co přesně porovnává a co je pro něj při rozhodování důležité.
Co za tím obvykle je
Klient, který zmíní levnější nabídku, s vámi pořád mluví. Kdyby chtěl jen to nejlevnější, už by u konkurence objednal. Ta věta tedy něco říká. Otázka je co.
- Srovnává jablka s hruškami. Levnější nabídka často obsahuje něco jiného: menší rozsah, jiný postup, jinou míru péče. Klient ten rozdíl nevidí, protože mu ho nikdo nepomohl pojmenovat.
- Nevidí hodnotu. Neřekl vám ještě, co chce vyřešit a co ho problém stojí. Bez toho je pro něj vaše cena jen vyšší číslo.
- Chybí důvěra. Vás ještě nezná. Levnější nabídka je pro něj menší riziko: kdyby to nedopadlo, aspoň nepřišel o tolik peněz.
- Test. Chce zjistit, jestli s cenou pohnete. Nemusí to být zlý úmysl, prostě se to tak dělá. Často žádnou konkrétní levnější nabídku ani nemá.
Jak je od sebe poznat? Zeptejte se, co v té druhé nabídce je. Kdo srovnává rozsah, začne vyjmenovávat. Kdo má obavu, řekne něco jako „no, nevím, jestli to u nás zabere“. Kdo testuje, odpoví obecně a čeká, co uděláte.
Co to spouští ve vás: brzda Sebevědomí
V Metodě empatického prodeje patří „jinde je to levnější“ k brzdě Sebevědomí, tedy k vašemu vztahu k sobě. Ta se projevuje srovnáváním s ostatními, nízkými cenami a omlouváním se za cenu. Víc najdete na stránce 4 brzdy a v článku 4 brzdy podnikání.
Když klient zmíní levnější konkurenci, v hlavě se ozve starý příběh „nejsem dost“. Pak přijde jedna ze tří reakcí:
- ústupek: „Dobře, tak já vám to taky dám levněji.“ Cenu snížíte dřív, než víte, co klient vlastně srovnává,
- útok: „Ti jsou levní, protože to dělají špatně.“ Shazujete konkurenci a klient slyší, že se brání někdo, kdo si není jistý,
- útěk: „Tak to asi nebudeme ten pravý.“ Vzdáte to, aniž byste zjistili, jestli šlo o cenu, nebo o něco úplně jiného.
Ústupek je nejčastější a nejdražší. Je to naučený program, ne povaha, a dá se přepsat tréninkem.
Co neříkat
- „Dobře, dorovnám to.“ Právě jste klientovi řekli, že vaše původní cena nebyla myšlená vážně. Příště bude chtít slevu znovu a vy budete dělat stejnou práci za méně.
- „Ti jsou levní, protože odbývají práci.“ I kdyby to byla pravda, zní to jako pomluva. Klient o konkurenci možná uvažuje, a tak shazujete i jeho úsudek.
- „Za kvalitu se platí.“ Fráze, kterou slyšel stokrát. Nic neříká o tom, co konkrétně dostane on.
Co říct: 3 odpovědi bez tlaku
Metoda empatického prodeje pracuje s námitkami ve třech krocích: přijetí → argument → kontrolní otázka. U „jinde je to levnější“ argument nechte až na později. Nejdřív zjistěte, s čím se srovnáváte.
-
„Rozumím, je fér, že srovnáváte. Můžu se zeptat, co v té druhé nabídce je, abychom věděli, jestli se bavíme o stejné věci?“ Kdy ji použít: hned jako první reakci. Přijmete srovnání bez odporu a vrátíte rozhovor k obsahu místo k číslu.
-
„Pokud vám ta druhá nabídka vyřeší, co potřebujete, a je levnější, je rozumné vzít ji. Pojďme si nejdřív ujasnit, co přesně potřebujete vyřešit.“ Kdy ji použít: když klient opravdu váhá mezi dvěma možnostmi. Dáte mu svolení odejít, a tím z rozhovoru zmizí tlak. Klient nesrovnává jen čísla, ale i to, s kým se cítí líp a kdo mu pomohl pochopit, co vlastně chce.
-
„Rozumím. Co je pro vás při rozhodování nejdůležitější, kromě ceny?“ Kdy ji použít: když cítíte test, nebo když klient žádnou konkrétní nabídku nezmíní. Zjistíte, podle čeho se doopravdy rozhoduje.
Po každé větě mlčte a nechte klienta mluvit. A když z odpovědi vyjde, že by mu jinde bylo opravdu lépe, řekněte mu to. Je to fér, a klient si to zapamatuje.
Otázka zpět
Klíčová: „Co v té druhé nabídce je, abychom věděli, jestli srovnáváme stejnou věc?“ Otevře rozhovor o obsahu a ukáže, jestli jde o rozsah, důvěru, nebo test.
Záložní: „Kdybyste si vybral tu levnější variantu a za půl roku se ohlédl, co by muselo platit, abyste byl spokojený?“ Použijte ji, když klient srovnává jen cenu. Přesune pozornost od čísla k výsledku, který chce mít.
Příklad z praxe
Typická situace: Podnikatel pošle nabídku. Klient zavolá: „Líbí se nám to, ale jinde to máme levnější.“ Podnikatel znejistí, sníží cenu a přidá něco navíc zdarma. Zakázku získá, ale dělá ji pod cenou a s pocitem, že prohrál. Na co se ta druhá nabídka vztahovala, se nikdy nedozvěděl.
Co se stalo? Podnikatel reagoval na číslo, ne na člověka. Jedna otázka „co v té druhé nabídce je?“ by ukázala, jestli klient srovnává stejný rozsah, nebo jen hledá jistotu. A kdyby podnikatel měl v kalendáři i další rozjednané zakázky, slevit by ho ani nenapadlo. Proč na tom tolik záleží, popisujeme v článku BATNA pro malé firmy.
Mini FAQ
Mám klientovi dorovnat cenu konkurence?
Ne automaticky. Nejdřív zjistěte, jestli ta druhá nabídka obsahuje totéž. Když se rozhodnete vyjít vstříc, nabídněte jiný rozsah nebo jiné podmínky, ne stejnou práci levněji.
Jak reagovat, když klient srovnává cenu s konkurencí?
Přijměte, že srovnávat je normální, a zeptejte se, co v té druhé nabídce je. Klient nesrovnává jen čísla, ale i to, komu věří a kdo mu pomohl pochopit, co potřebuje.
Co když je konkurence opravdu lepší volba?
Řekněte to klientovi. Pokud mu jinde bude lépe, je fér ho tam poslat. Ztratíte jednu zakázku, ale získáte člověka, který o vás bude mluvit jako o někom, kdo nehrál hru.
Související námitky
- „Je to drahé“: když klient cenu nesrovnává s konkurencí, ale s tím, co čekal
- „Dejte mi slevu“: když srovnání přejde v přímou žádost o nižší cenu
- „Už máme dodavatele“: když klient srovnává se svým stávajícím řešením
Související článek: Jak říct cenu nahlas a nezačít se omlouvat
Slevujete pokaždé, když padne slovo „konkurence“?
Pak problém není v jedné větě, ale v tom, jak se sami díváte na svou cenu. Podnikatelé typu Srdce po „jinde je to levnější“ rychle slevují, protože nechtějí klienta zklamat. Typ Mozek pošle podrobné srovnání, které nikdo nečte. Typ Koule začne shazovat konkurenci. Zjistěte za 2 minuty, který typ jste.
Udělat test Srdce / Mozek / Koule →
Námitky se nenaučíte čtením, ale nahlas. Trénujeme je na tréninku O klienty postaráno (online, cca 90 minut).
