Školení obchodníků v Brně a okolí podle Metody empatického prodeje (autor Martin Luňák) nestaví na seznamu námitek a protiargumentů. Trénuje se na reálných hovorech vašeho týmu: jak navázat důvěru, ptát se na očekávání klienta, postavit nabídku jeho slovy a dojít ke kvalitnímu ano, nebo kvalitnímu ne.
V kostce
- Trénink je postavený na Metodě empatického prodeje (Martin Luňák) a jejích pěti pilířích: Bezpečí, Naslouchání, Pochopení bolesti, Neodolatelná nabídka, Uzavření.
- Nepracujeme s obecnými scénáři, ale s nahrávkami a situacemi vašich obchodníků.
- Kromě dovedností řešíme i to, co obchodníky brzdí: strach volat, slevy bez vyžádání, odkládání.
- Výstupem jsou konkrétní věty, otázky a postupy pro situace, které tým zažívá každý den.
- Začíná se nezávaznou konzultací, kde zjistíme, jestli vám vůbec můžeme pomoci.
Proč klasické školení často nestačí
Martin Luňák dřív školil jako externí lektor vzdělávacích agentur. Firmy mu tehdy dávaly „seznam námitek a seznam protiargumentů“. Jenže když klient řekne „je to drahé“, většinou neříká nic o ceně. Říká, že vám zatím nevěří, buď jako člověku, nebo jako odborníkovi. Protiargument tuhle nedůvěru jen prohloubí. Tlak vytváří protitlak.
Rozdíl mezi školením a tréninkem rozebíráme v článku Trénink obchodních dovedností: proč školení nestačí a co funguje.
Z praxe: „Nejste vy náhodou nějakej mladej?“
Martin přijel jako lektor agentury školit komunikaci do firmy. Ředitel mu na recepci nepodal ruku a hned se zeptal: „Nejste vy náhodou nějakej mladej?“ Místo obrany si Martin položil otázku, kterou dnes učí obchodníky: Co je na téhle situaci dobrého? Odpověď zněla: ředitel je upřímný. Poděkoval mu tedy za upřímnost a řekl, že o to víc ho bude zajímat, jestli to od mladého stálo za to. Den dopadl dobře a ředitel na konci přiznal, že je rád, že ho nevyhodil.
Přesně tohle se obchodníci na tréninku učí: nereagovat útokem, zamrznutím, útěkem ani ústupkem, ale přijetím a otázkou.
„Martina doporučuji, jeho práce má ověřené výsledky.“ Ondřej Vaněk, jednatel a ředitel rozvoje obchodu, PKV (Sales Leadership a trénink obchodního týmu zaměřený na akvizici po telefonu)
„Po měsíci od školení jsme získali velkého nadnárodního zákazníka.“ Jáchym Důjka, CEO a jednatel, EmBrand
Co trénink obsahuje
Metoda empatického prodeje je postup, který vede obchodníka od bezpečí v hovoru k domluvenému dalšímu kroku. Obsah tréninku vychází z jejích pěti pilířů (více v článku Co je empatický prodej):
- Bezpečí. Záměr před každým hovorem (maximální, střední, minimální) a úvod s krokem zpátky: „…chtěl bych se na to podívat a zjistit, jestli vám v tom můžu být na pomoc, a nebo ne.“
- Naslouchání. Místo „Jak to teď řešíte?“, na které bez vztahu nikdo pravdivě neodpoví, otázky na budoucnost: očekávání od produktu, očekávání od dodavatele a kritéria („Jak zjistíte, že…?“).
- Pochopení bolesti. Po čem klient touží a čeho se bojí. Rozhoduje to víc než parametry.
- Neodolatelná nabídka. Parametr → výhoda → užitek („a díky tomu…“) → výzva k akci. Cena až po vizi, pak ticho.
- Uzavření a námitky. Přijetí → kontrolní otázka. Další krok domlouvá klient. Péče o zákazníky a doporučení.
Napříč tím pracujeme se 4 brzdami podnikání (odvaha, sebevědomí, hranice, disciplína) a s typy Srdce / Mozek / Koule, protože každý obchodník přirozeně slyší jinou otázku klienta a jiné dvě přeslechne.
Jak trénink probíhá
- Úvodní konzultace. Zjistíme, kde tým ztrácí obchody a jestli je trénink vůbec správná cesta.
- Diagnostika. Rozbor nahrávek hovorů a schůzek. Bez nahrávek se prodej zlepšovat nedá. Diagnostikou je Audit obchodu: rozbor nahrávek hovorů a závěrečné setkání s majitelem jsou jeho součástí. Na konci dostanete shrnutí v jedné větě, co už funguje, kde utíká obchod, co by Martin dělal na vašem místě a plán na nejbližší měsíce. Délku domluvíme podle velikosti firmy – typicky jde o několik týdnů.
- Trénink. Nácvik na situacích vašeho týmu, sepsání vlastních námitek a odpovědí, simulace hovorů. Série setkání zhruba po 14 dnech (typicky 8), kombinace online a osobně u vás ve firmě, pro celý obchodní tým (zhruba do 10 lidí). Na každém setkání čísla za poslední dva týdny a jeden závazek. Žádné jednorázové školení.
- Návaznost a mentoring vedení. Lídr týmu nebo majitel má po dobu programu vlastní pravidelná setkání s Martinem (online, zhruba 1× za 14 dní) a pokračujeme rozborem dalších nahrávek hovorů.
Pro koho je trénink vhodný
- Obchodní týmy B2B i B2C, které prodávají služby nebo produkty s delším rozhodováním.
- Lídři obchodu, kteří chtějí tým vést k prodeji bez tlaku, ale s výsledky.
- Majitelé menších firem, kteří prodávají sami a chtějí to naučit i lidi kolem sebe.
Co si z tréninku tým odnese
- Strukturu hovoru od záměru po další krok.
- Banku otázek a vět pro nejčastější situace ve vaší firmě.
- Odpovědi na námitky typu „pošlete e-mail“, „nemáme čas“, „máme už dodavatele“, „rozmyslíme si to“ (viz „Rozmyslím si to“: co klient doopravdy říká).
- Jasno, kde konkrétního obchodníka brzdí strach a co s tím dělat.
Co říkat a co ne
| Místo tohoto | Zkuste |
|---|---|
| „Zabere to jen chvilinku.“ | „Úplně v pohodě, ani jsem nečekal, že se vám dovolám. Kdy si můžeme zavolat v klidu?“ |
| „Je to jen jedno kafe denně.“ | „Děkuju vám za upřímnost. Co je vlastně za tím, že vám to přijde drahé?“ |
| „Ozvu se vám.“ | „Řekněte mi termín, kdy se vám dovolám, ať si pro vás můžu naplánovat čas.“ |
Nejčastější chyby při výběru tréninku
- Školení bez nahrávek. Bez nahrávek hovorů nejde zjistit, kde obchod skutečně padá, a tím pádem ani nic cíleně zlepšit.
- Tlak na rychlé uzavření. Čím delší rozhodování, tím hůř tlak funguje.
- Jen dovednosti, bez brzd. Když obchodník ví, co říct, ale bojí se zavolat nebo říct cenu, další skript nepomůže.
Další krok
Chcete zjistit, jestli by trénink dával smysl i pro váš tým? Domluvte si nezávaznou konzultaci. Buď tam společný průsečík bude, nebo nebude, a obojí je v pořádku.
Požádat o nezávaznou konzultaci →
Pokud se chcete nejdřív podívat na sebe, udělejte si 2minutový test Srdce, Mozek, nebo Koule?
