Syndrom podvodníka (impostor syndrom) se v podnikání nejčastěji neprojeví v hlavě, ale v ceníku. Nabízíte slevu dřív, než se klient zeptá, za cenu se omlouváte a nabídku stavíte tak, aby ji nikdo nemohl odmítnout. Nechybí vám znalosti. Chybí vnitřní svolení stát si za svou hodnotou a to se dá v obchodě trénovat.
Tento článek není psychologická ani zdravotní rada. Dívá se na syndrom podvodníka čistě obchodně: co dělá s vašimi cenami, nabídkami a rozhovory s klienty. Pokud vás pocit nedostatečnosti trápí i mimo práci, je dobré se obrátit na odborníka.
V kostce
- Syndrom podvodníka je v Metodě empatického prodeje (Martin Luňák) projevem brzdy Sebevědomí, jedné ze 4 brzd podnikání.
- Typické projevy v obchodě: nízké ceny, sleva bez vyžádání, omlouvání se za cenu, srovnávání se s ostatními, další a další kurz „než budu připravený“.
- Často se týká právě nejvzdělanějších lidí. Víc znalostí sebevědomí nepřidá, přidá ho až zkušenost.
- Pomáhá mít po ruce důkazy hodnoty, cenu stavět podle dopadu pro klienta, ne podle vlastních pocitů, a po ceně mlčet.
- Cílem není přestat pochybovat. Cílem je, aby pochybnost přestala rozhodovat o vaší ceně.
Jak vypadá syndrom podvodníka v praxi podnikatele
Martin Luňák se od roku 2006 věnuje obchodu a proškolil přes 2 500 lidí. Jedna věc se v jeho práci opakuje pořád: ti nejchytřejší lidé, s vysokými školami a hlubokou odborností, mívají největší impostor syndrom. Nezáleží na tom, kolik mají kurzů a certifikátů. Vnitřní příběh zní stejně: „Ještě nejsem dost dobrý.“
V obchodě pak tenhle příběh mluví místo vás:
- Sleva ještě předtím, než se klient zeptá. „Vám to udělám levněji.“
- Omluva u ceny. „Vím, že to není málo, ale…“
- „Rozmyslete si to“ místo otázky. Raději klienta pustíte, než abyste slyšeli „ne“.
- Práce navíc zdarma, protože „vlastně si to ještě nezasloužím účtovat“.
- Srovnávání. Ostatní jsou zkušenější, známější, lepší, takže vy musíte být levnější.
Příběh z praxe
Jedna klientka Martinovi řekla, že jeho program je na ni drahý. Místo obhajování ceny se jí zeptal, kolik si sama účtuje za sezení. Ukázalo se, že si o vyšší cenu neříká ze strachu z odmítnutí. Martinova odpověď zněla: „Za mě to máte levné.“ Námitka „drahé“ tedy nebyla o Martinově ceně. Byla o tom, jak klientka vnímá hodnotu peněz za svou vlastní práci.
Martin syndrom podvodníka nezná jen od klientů:
Syndrom podvodníka znám zevnitř. Dlouhé roky jsem to měl přesně naopak, než to učím dnes: místo abych byl s lidmi a prodával, pořád jsem se vzdělával. Každý další kurz mi ukázal, co všechno ještě neumím, a tak jsem šel na další. Jednou jsem tři měsíce piloval věc do dokonalosti a pak jsem nebyl schopný zmáčknout Enter a pustit ji ven. Dnes si vzdělávání dávkuji jako odměnu: nejdřív práce s lidmi, pak investice do sebe.
Proč další kurz sebevědomí nepřidá
Přirozená reakce na pocit „nejsem dost dobrý“ je doučit se víc. Jenže jak říká Martin: „Čím víc toho vím, tím víc vím, že nic nevím.“ Každý další certifikát posune laťku „připravenosti“ zase o kus dál.
Martin to přirovnává k hokeji: když si přečtete knížku o hokeji, neznamená to, že budete dobrý hokejista. Integrovaná zkušenost musí přijít skrze odvahu. Sebevědomí v prodeji tedy nevzniká v hlavě, ale ve chvíli, kdy cenu několikrát řeknete nahlas a zjistíte, že se nic hrozného nestalo.
Proto je v rámci 4 brzd podnikání (Odvaha, Sebevědomí, Hranice, Disciplína) sebevědomí úzce provázané s odvahou. Brzda není lenost ani nedostatek motivace. Je to strach, naučený program, který vás chrání před odmítnutím. A programy se dají přepsat. Víc o všech čtyřech brzdách najdete v článku 4 brzdy podnikání: proč prodáváte méně, než umíte.
Postup podle Metody empatického prodeje: 5 kroků proti podstřelené ceně
Metoda empatického prodeje (Martin Luňák) stojí na pořadí: nejdřív já, pak klient, pak výsledky. U syndromu podvodníka to platí doslova. Dokud si nesrovnáte vztah k vlastní hodnotě, žádná technika vyjednávání nepomůže.
Krok 1: Bezpečí pro sebe — dokument „důkazy hodnoty“
Sepište si na jedno místo reference, výsledky klientů, poděkování a situace, kdy jste někomu opravdu pomohli. Před každým obchodním hovorem si dokument přečtěte. Nejde o vychvalování. Jde o to vrátit se k faktům ve chvíli, kdy vnitřní hlas tvrdí opak.
Pomoci může i jednoduché cvičení, které Martin dává klientům: požádejte tři blízké lidi, ať vám řeknou jen to, co na vás oceňují, a nahrajte si to.
Krok 2: Naslouchání — zjistěte, co pro klienta řešení znamená
Syndrom podvodníka vás táhne mluvit o sobě a obhajovat se. Metoda učí opak: ptát se. Zeptejte se na očekávání: „Co je to, co od toho očekáváte, aby vůbec dávalo smysl do toho dát vaše peníze, energii a čas?“ Když víte, co pro klienta výsledek znamená, přestanete cenu měřit vlastní nejistotou.
Krok 3: Pochopení bolesti — cena podle dopadu, ne podle vstupů
Lidé s impostor syndromem počítají cenu podle toho, kolik hodin to „stálo“ je, nebo kolik si „troufnou“. Martin doporučuje stavět cenu podle dopadu pro klienta: co se změní v jeho byznysu, penězích, čase. Pomáhá návratnostní otázka:
„Za předpokladu, že byste do toho dali [částka] a v prvních třech měsících byste si je vydělali zpátky, byli byste ochotní do toho takhle jít?“
Krok 4: Neodolatelná nabídka — cena až po vizi
Nabídka mluví o klientovi a používá jeho slova. Pořadí: zrcadlo → vize → cesta → cena. Cenu nikdy neříkejte dřív, než klient vidí, kam se díky spolupráci dostane. Praktický vzor najdete v článku Cenová nabídka: vzor ke stažení a jak ji napsat, aby ji klient přijal.
Krok 5: Uzavření — řekněte číslo a mlčte
„Řekněte svoji cenu nahlas. Bez omluvy. Jen číslo. A pak mlčte.“ Ticho po ceně je pro syndrom podvodníka nejtěžší moment, protože každá vteřina zní jako odsudek. Ve skutečnosti klient jen přemýšlí. Více o tom, jak cenu vyslovit, píšeme v článku Jak říct cenu nahlas a nezačít se omlouvat.
Co říkat a co ne
| Místo tohohle… | …zkuste tohle |
|---|---|
| „Vím, že to není málo, ale…“ | „Investice je [částka].“ (a mlčet) |
| „Vám to udělám levněji.“ | „Rozumím, pojďme to rozebrat. Co je pro vás teď největší překážka?“ |
| „Rozmyslete si to a dejte vědět.“ | „Co vám tady a teď chybí, abyste mi mohli říct kvalitní ano, nebo kvalitní ne? Obě odpovědi jsou v pořádku.“ |
| „Ještě nemám tolik zkušeností jako…“ | „Nechci nic prodávat za každou cenu. Chci zjistit, jestli vám vůbec můžu pomoci.“ |
| „To je jen pár hodin práce, to nic není.“ | „Díky tomu budete mít [konkrétní výsledek, který klient sám zmínil].“ |
Věta, kterou si můžete napsat na monitor: „Neprodávám dokonalost. Prodávám pomoc.“
Martin k tomu doporučuje jednoduchý denní trénink: jednou denně si svoji cenu řekněte nahlas. Čím častěji ji slyšíte z vlastních úst, tím méně vás v rozhovoru s klientem zaskočí.
Nejčastější chyby
- Čekat, až se syndrom podvodníka „vyléčí“, a teprve pak zdražit. Pořadí je opačné. Sebevědomí roste z akce, ne před ní.
- Řešit námitku „drahé“ argumenty. „Je to jen jedno kafe denně“ nefunguje. Když klient řekne, že je to drahé, často tím říká, že vám zatím nevěří. Buď jako člověku, nebo jako odborníkovi. Řešením je posílit důvěru, ne obhajovat cenu.
- Nevyžádaná sleva. Martin ji popisuje jako stresovou reakci, ústupek. Klient slevu nedostal proto, že o ni stál, ale proto, že jste se lekli ticha.
- Srovnávat se s ostatními. Klient si nevybírá nejlevnějšího ani nejlepšího na papíře. Vybírá si toho, s kým se cítí líp a kdo mu pomohl uvědomit si, co vlastně chce.
- Zdražit všem naráz bez plného kalendáře. Martin doporučuje pořadí: nejdřív plný kalendář, pak zvednout cenu. Plný kalendář je ten nejlepší „důkaz hodnoty“, jaký můžete mít.
- Utíkat do dalšího kurzu. Pokud máte víc certifikátů než klientů, problém není ve znalostech.
Jak se syndrom podvodníka liší podle typu Srdce, Mozek a Koule
Každý ze tří podnikatelských typů v Metodě empatického prodeje zažívá pochybnosti jinak:
- Srdce staví na vztahu a často má strach říct si o peníze. Pomáhá připravit si předem věty, jak mluvit o ceně a hodnotě.
- Mozek čeká, „až bude připravený“, a sbírá další informace. Pomáhá nastavit si krok „teď jdu do akce“, i když to není dokonalé.
- Koule jde rovnou, ale pochybnost může přebíjet tlakem. Pomáhá zpomalit a víc se ptát.
Víc o typech v článku Srdce, Mozek, Koule: 3 typy podnikatelů v prodeji.
Která brzda vás drží nejvíc?
Syndrom podvodníka je jen jedna podoba brzdy Sebevědomí. U někoho za podstřelenou cenou stojí spíš Hranice (neumí říct ne) nebo Odvaha (bojí se zavolat). Za 2 minuty si zjistěte, co vás v prodeji brzdí nejvíc a jaký jste podnikatelský typ, v testu Srdce / Mozek / Koule na typ.martinlunak.com.
Navazující čtení: 4 brzdy podnikání · „Je to drahé“
